» BP这样做,让你的融资事半功倍

[ 2017/07/21 12:03:28 | by 云访谈 ]

一.导读

 

       初创公司创始人的核心任务=定方向+找钱+找人

 

        一谈到找钱(融资),有一个词基本绕不过去,那就是商业计划书(简称BP)。关于BP,你了解多少?

 

       BP的用途有哪些?

 

       一份好BP的标准是什么?

 

       本期云访谈嘉宾,大兵小匠创始人赵天利,2015年开始转做商业计划书。截止到目前已经写作商业计划书270份,拆解上市IPO商业计划书100份。看A轮前的商业计划书1500多份,让我们通过与他的深度沟通,来找到上述问题的答案。

 

二.被访谈者资料

 

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       姓名:赵天利

 

       星座:天蝎座

 

       目前常呆地:北京

 

       创业经历:毕业于北京邮电大学工商管理专业,曾就职于凡客诚品。2015年转做商业计划书,截止目前写作商业计划书270份,其中获投公司19家,金额累计约2亿人民币。通过BP为公司做战略规划已为其公司带来了千万流水。

 

三.访谈问题

【创业经历】

 

1、从什么时间开始,正式把帮助创业者优化和修改融资计划书(BP)当成一个创业项目来做?当时为何选择了这个细分点作为自己的创业方向?

 

       商业计划书已有70年的历史,第一份商业计划书是谁提出来的已经无从考证,但是它与整个新经济、新科技浪潮、以及风险投资行业兴起的趋势基本一致。经过多年发展已经成为了一套商业思维工具的聚合。

 

       大概是在2015年春季,我当时也处在一个创业期,同时也跟很多创业的朋友在一起探讨很多关于创业路上的各种问题。我本身是学工商管理的,可以根据自己的优势多多少少的感觉到一些问题并反馈给他们。加上之前在凡客诚品的工作经验,大概知道自己的擅长。而且自己发自内心的喜欢做BP。因为做BP的来源真正的多元而且丰富,也为自己今后的发展注入了新的活力。可以补充各种领域更多知识的空白,思维上也让自己更加全面地看问题。

 

2、截止到目前,你总共撰写了200多份BP。在整个过程中,你对撰写BP的理解是在不断提升的? 如果把撰写BP这件事当成一项技能,你觉得你个人的技能提升主要体现在哪些环节?

 

        一开始以为BP完全是为投资人而存在的,但是写到后来发现这么想就错了,BP对于创业者个人来说甚至更为重要。

 

       因为商业计划书是创业者对商业思路的集中体现,它体现了你思考的问题的逻辑思路。商业计划书中需要展现的“需求信息、团队信息、市场及行业信息、数据信息、未来规划、融资信息等”对于创业者来说,往往能起到很好的规划和指引。

 

       因此很多创业者在写完商业计划书之后,都会感叹“写完BP,发现了很多自己商业逻辑上的BUG”

 

       至于我个人技能提升方面,最大的是认知层面的提升。

 

3、针对你自己的创业公司——大兵小匠。如果你要融资,你的BP标题会是什么?

 

        大兵小匠-企业金融-商业计划书(因为即将推出的BP打磨营+FA 只是我们的起点)

 

4、创业这么短时间,你是通过什么样的营销方法,获取了如此多的客户?

 

       (1)口碑介绍:我们凭着专业度得到了选择我们的创业者的认可,他们给我们介绍和推荐客户。

 

      (2)线下活动分享:我们两周一次的线下活动,每次活动都能吸引100人左右/线下。

 

      (3)线上营销:我们有一个内容制作和传播团队,发布在各大平台的的音频和视频分享带来的很多客户咨询和转化

 

5、目前,你办公和活跃区域主要集中在中关村创业大街及周边。很早有创业想法时,你就经常呆在中关村创业大街。作为一个普通创业者,你怎么看待自己同这条大街的关系?

 

       中关村创业大街是我们创业的启蒙地方(也是更多的人启蒙、激励的地方),有引导和激励作用,也让我看到了失败案例的共性。

 

       从当初的人人创业、人人都是CEO的状态,到现在冷清冷静的残酷现实。但中关村创业大街依然是一块不错的地方。 这里的线下沙龙很多,优质创业人群经常聚在一起碰撞想法。我个人在这里的成长非常明显(和两年前的自己对比,一个天上一个地下)。

 

       至于创业大街现在开始回复平静是个好事情。我认为它未来依然是大家思想碰撞的舞台,还是有全国各地的创业者都汇集到这里。

 

       这条街上的优质创业服务机构也越来越多。大浪淘沙,剩下来的都是经住时间考验的。

 

服务介绍

 

6、私底下沟通,你是从给人美化BP(最初只收几百元服务费)开始。截止到目前,你们为创业者提供撰写BP服务的话,一般怎么收费?

 

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       之前接BP美化和优化,现在不接了。

 

       现在我们的BP辅导收费是14000元起,具体看融资项目具体所处的阶段。

 

       现在我们主要以BP打磨营和FA业务为主(主要转向授人以渔)

 

7、你刚才回答里提到的BP打磨训练营,这个训练营主要解决创业者的什么问题?

 

       BP打磨训练营,主要帮助创业者产品定位验证、商业模式的梳理、解决商业计划书的落地写作难,路演口述不清晰,帮助他们分析资方最关注的问题。

 

       在有数据的情况下企业该如何表达,签署TS和股权有哪些坑需要注意,资方尽职调查的顺序和内容,商业模式的应用如何提高纬度全局,提前布局。

 

       利用专业工具拆解项目,剖析每个细节是否合理。

 

8、你们已经在尝试着推出一些投融资(FA)服务?

 

       现阶段我们接触的各个轮次需要融资的项目非常多,创始人也需要一些融资相关的专业服务和专业人士的支持,所以利用我们的特长和业界经验服务和对接资源给选择我们的客户。

 

关于商业计划书

 

9、科普一下,商业计划书(BP)的用途都有哪些?

 

      (1)融资使用

      (2)创业项目的战略规划  

      (3)讲好故事,拉拢人才 

      (4)相当于创业项目的精细化沙盘推演

 

       简单的来说创业者对BP的编写,标志着公司的融资工作的正式启动。对创业者自己来说,BP的第一个很重要的用途帮助自己理清创业思路,第二个用途才是要讲自己的{故事}给VC听。

 

       因此对创业者来说,一是要想清楚自己的创业思路,二是要想清楚到底要呈现什么样的内容给VC。有一份好BP的创业者,融资成功率要高很多。

 

       最后还可以帮助创业者招募到合适团队。

 

10、一份好的商业计划书(BP)的标准都有哪些?

 

       好的商业计划书是一个融资的敲门砖,投资人初期只有通过商业计划书来了解你的项目的包装的商业模式和团队执行力以及你项目的数据。所以才会有“优秀的商业计划书基本等于融资成功一半”的说法。

 

       在我的从业经验看来,BP的撰写没有捷径可以走,要靠创始人长期的积累和理解,对自己公司战略、商业模式、市场和产品的理解越深刻。理解越深,你的BP就越能深入浅出,写出重点。

 

11、目前,你接触的创业者自己撰写的BP来看,最常见的问题都有哪些?

 

       大部分创业者自己写的BP普遍存在的一些常见问题问题有以下几点:

 

       第一、空洞没有内容,且内容没有说服力。

 

       第二、包装过度。

 

       第三、商业模式、定位不清楚。

 

       第四、逻辑思维紊乱表达不清晰,BP写了很多的文字,罗列了很多的图片。但不是很清楚你到底做什么。

 

       当然还有更多的像这类问题,我们就不一个一个列举了。

 

12、目前,一份合格的BP制作完成后。你接触的创业者,他们一般会怎样使用这个BP去与投资机构进行接触?

 

       一般的话创始人由于不太了解情况,会找到各种投资机构和投资人的邮箱和联系方式去发送BP,结果都不理想,几乎是石沉大海没有回应。

 

       大多数成果能够融资,其实还是靠熟人引荐。很多人说,我不认识投资圈的熟人,怎么办?

 

       简单罗列一些具体方法:

 

      (1)可以通过成功融资的创业者引荐;

 

      (2)可以带着BP参加各种创业路演,台下座的都是活动举办方邀请来的投资人;

 

      (3)可以通过在行等付费平台,以及很多创业服务机构(法律、会计服务机构、众创空间)等,也能结识到各类投资人。

 

       请记住:这是一个投资人越来越多的时代。

 

聊聊运营细节

 

13、你们每个月都会同其他的创业服务机构一起,联合主办策划数场线下活动。目前你们一般单场活动人数稳定在多少?像六月份过去的,最近的一场活动,是在什么时间举办的?你们的到场人数是多少?

 

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       目前我们一般单场活动到场人数都稳定在一百人以上,最近的一场活动内容主题是商业计划书——BP路演口述技巧&融资协议,是6月17号在纳什空间举办的,邀请的嘉宾是小微律政联合创始人杨明,到场人数有一百人左右,现场的氛围很活跃。

 

14、目前提供BP优化和指导服务的机构也不少?大兵小匠这家机构同其它竞争对手的最大区别点在哪? 你们未来的发展愿景是?​     

 

       我们差异化在:

 

       FA之前我们做了一系列化的辅导工作,产品、商业模式、BP、路演等辅导培训,这是我们强项。

 

       FA对接中我们进行流程化和标准化(FA极度依赖人),很难量产质产。

 

       FA对接后我们关注创始人的投后管理、股权、法律等。

 

       FA在B轮后的对接上市场比较拥挤,我们选择关注B轮前的案子辅导对接。

 

最后是给嘉宾的广告时间:

 

       大兵小匠——专业FA,我们从产品定位、商业模式提炼、落地写作指导、路演口述、股权TS、尽职调查规则等全面培训辅导,项目百里挑一精准对接。

  

       全文访谈结束,感谢嘉宾赵天利的时间。

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