» 江水平,带着装修队干出一个商业模式

[ 2014/03/09 21:31:34 | by 云访谈 ]

 

      所谓模式,是事后总结出来的。

        

      采访前,云访谈感兴趣的细节是:(1)江水平从4000元起家,干了一年多为何却会负债数十万?再后来怎么就逆转了,营业收入开始进入一个稳步增长状态?(2)江水平最初是如何做网络营销的?就只是靠发帖,也能来订单?业主单是看到帖子,就敢把订单交给他?(3)江水平同他的客户以及他的装修队的兄弟间的故事。

       

       @红珊瑚收藏家 曾给云访谈建议:“你们更应该关注被访谈嘉宾在创业路上都犯过哪些错误?” “成功不尽相同,但错误基本类似。把别人犯过的错误都提前避免掉,其实这样离成功更近。” 我立刻执行了他的这个建议。江水平在这期访谈中所分享的他犯的错误,对我个人和很多想做品牌的人有非常大的借鉴意义。

   

       屌丝逆袭,其实不难,但也不容易。我们一起来看看江水平的创业故事~ 

 

01

 

二,被访谈者资料: 


姓名:真名张学军

 

年龄:45

 

星座:双鱼

 

常驻地:南京 

 

创业经历:一开始创业就干装修,干了九年

 

未来一段时间规划:把江水平模式推广到全国,把这个模式下我的装修事业做大,也想用这个模式引申出来的东西服务一些急需把传统行业嫁接到互联网的企业
 

 

目前网络主要宣传阵地:西祠胡同江水平装修队讨论版,4867697的QQ空间

 

 

三,访谈正文: 


 

1,讲述下你的创业经历吧?具体如:什么时间开始创业,创业的这些年头里每一年都发生了哪些关键性大事件?
 

 

        我大约是在2005年的十月份开始自己干,那一年我开始在家装论坛跟帖回帖发一些装修方面的广告,接到了三四家内容比较惨淡的活

 

        2006年初我感觉论坛硬广告不是好办法,开始写装修黑幕方面的文章,得到了很好的反响,并在那一年认识到了好工人带来的妙处

 

        那一年开始直到篱笆网有个地方可以写装修日记,我就在别人的日记后边跟一些专业性的帖子并回答业主提出的问题,得到了装修行家的美誉,那一年运作到了年营业额五十万左右的样子。

 

        2007年我有意识地在篱笆网鼓励业主写我施工的装修日记;在那一年做了第一家砖砌橱柜,因为砖砌橱柜做的好,直接带来了一个别墅的业务,因为那别墅的风格是田园风格,砖砌橱柜和小方砖是重点

 

        2007年年底我开始在西祠建立装修讨论版,属于一个自己的版块,依然在那里靠写软文,回答业主提问,描写自己装修理念等,逐渐充实了版面内容,客户量进一步增加

 

        2008年我用仅有的五万元钱买了自己的新房子

 

       2008年开始采用工人跟业主结算,然后再把我的提成给我的方法,从此逐渐聚集了一大批好手艺的工人在我身边

 

        2008年到2011年之间业务稳中有升,年营业额达到了三百万的样子

 

        那时感觉遇到了瓶颈,业务很难再有突破,有的工人开始放假,为了突破瓶颈,我参加了江礼坤老师在北京建立的推一把网络营销学院,两个月时间,学会了两招,一招是集中在一个帖子里全面展现企业面貌;另一个办法是学会讲企业故事

 

        学完后我开始布局,大约用了两个月的时间,2012年,业务全面爆发。翻了一倍还多

 

        2013年再次突破,达到了一千万左右

 

        2013年12月份,因为西祠胡同大改版,又感觉碰到了瓶颈,这个瓶颈很大,威胁整个队伍的存亡,让我意识到单纯依靠某个平台做生意是非常危险的,急于想突破,于是我又找到了我的老师江礼坤

 

        他为我指点了一条明路,一是做好自己的QQ空间,二是努力塑造个人品牌,也就是秦刚所说做自明星

 

        我按照他指引的路径努力经营,在两月时间把QQ空间从日访问量三五百人做到了日访问量七千多

 

        客户的交流量越来越大,很多内容被转载

 

       到了2014年,江礼坤老师邀请我参加推一把学员的年会,为同学们分享江水平模式,四十分钟的演讲,得到了很多人的认可,使我初步意识到这个模式切实可以解决很多中小企业的实际问题,开始认真筹划起来

 

       这时接到了@秦刚 采访我的信息,我认真回答了他的提问,经过秦总的总结和归纳,使我更加清晰地认识到了这个模式的前景与意义 

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2,如果用三个关键词概括江水平模式,会是哪三个关键词?

 

           真实本分,站位清楚,与时俱进 

 

         更具体的阐释:

 

         现在的互联网信息非常发达,年轻的客户们都具有很高的判断能力,所以基本不需要我们为他们选择什么,只要提供真实的信息,他们自会判断选择,只怕提供虚假信息影响他们的判断       

 

       本分就是传统含义,不赚昧心钱,不做昧心事

 

        站位清楚就是一切言行不可以偏向对自己有利的一面,要站在业主的角度考虑一下,更要站在工人的角度考虑一下

 

        与时俱进就是跟上时代潮流,比如目前实行砖砌橱柜,那么我们立刻跟上,把砖砌橱柜打造的更好,实行地中海风格,那么我们就努力学会各种地中海风格需要的人手和经验;

 

        另外PC端魅力大不如前,移动端开始兴起,我立刻跟上,用PC端还有的余力做好和移动端的嫁接,达到平稳过渡,如果不能与时俱进,当PC端无法起作用时候再注重移动端,中间的过渡就会断裂,很难再做好了,诸如此类
 
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3,你创业最艰难是在哪个时间点?具体困难到什么程度?为何坚持下来了


 

        最困难的时候有三个时间点,第一是初创业时候,要钱没钱要人没人,连经验也没有,怎么干也没个清晰的思路,只凭着一股愣劲就干起来,心里很忐忑,因为那时候孩子还小,一旦没了收入,面临的问题很大,所以思想压力很大

 

        第二次是在创业那年 的年底,虽然做完了几处活,但一切方向未明,来年的活还不知道在哪里,心里急,想办法

 

        第三次是大约06年底,发现不但手里没余下什么钱,反而欠了材料商十来万,泰山压顶一样啊,但放弃是不可能的,因为这点钱跑路也不符合我的风格,只好咬紧牙关挺过去

 

        06年欠钱,主要就是因为装修队工人手上。所以从那时开始,我就发誓一定要找到好工人~ 

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 4,两月时间把QQ空间从日访问量三五百人做到了日访问量七千多,这个背后都有哪些动作?


 

      这是一整套的操作流程,简单描述就是从动态以及相册和日志增加内容入手,具体操作办法太过详细,需要几天的培训才能掌握,需要到类似推一把这样的线上班去专门学习一次才行。

 

      哈哈,又给我们的江礼坤老师做了广告。但我是喝水不忘挖井人,现身说法

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5, 你个人的经济状况发生根本性好转是在哪一年?前面那么些年里,状况一直不好,嫂子不会有意见吗?

 

       根本性好转是在2012年,以前虽然不好,过日子还是可以的,只是不宽裕。

 

       媳妇是个贤惠的人,在这方面永远没说过埋怨的话,不管是当初穷到快要饭了还是欠债时候。

 

       2006年欠债那年,我跑出去躲债。她在家里,给我打电话汇报,谁谁谁又上门要钱来了~

 

       PS:事后,我去西祠胡同江水平装修队版块潜水,才发现他们两人的爱情故事被江水平以文字完整记录了下来,非常感人。我个人的结论:这篇文章,是一篇非常牛逼的无心插柳的营销文章。想学江水平模式的营销精华,西祠胡同江水平装修版不容错过~

 

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6,说说在你创业这些年头里,你同你的一些客户之间的故事吧?

 

         我想先说说我的第一单:

 

         最初启动时,我们根本不懂啥网络营销,线下广告也做不起。就我同我老婆两人,拼命到各大论坛去发各种类型的小广告。西 祠、篱笆、House365、华侨路茶坊……整夜整夜的CtrL+C和CtrL+V,有时候发的实在不像话了,版主开始封号,他们封一个我注册一个,封我 IP我就换网吧。有一回,一个版主实在受不了了,给我发来消息:“兄弟,为了混碗饭吃,你发广告我理解,可你能不能换点花样啊,老发那一段话你不疯我也得疯啊。” 

 

        小广告发的是铺天盖地,可是手机却一个礼拜也不响一声。

 

        我在忐忑中挨过了十三天的时光,那一天的上午十点多,几个世纪都没响过的手机忽然唱起了歌谣,号码是陌生的,我拿起电话按下了接听键,手和声音都是颤抖的:

 

        “喂,是江水平装修队吗?

 

   “是的”

 

   “我有一套房子,最近想装修,你们能不能派人来看一下”.

 

       “可以的,什么时间什么地点呢”

 

   “今天下午两点在雨花的龙翔雅苑”

 

   “好的,我们会准时派人过去的”

 

    业主是位三十左右岁的帅哥,国字脸,连带笑意,感觉很随和。带我往房子走的路上他自我介绍说姓吴,一家人是搞房地产的,家里很多套房子,这套是给他结婚用的,为了让他自己得到锻炼,父亲给了他五十万,让他自己负责这次装修的全部。吴先生家庭条件优越,从没独自担纲过大事,初次接受任务,一心一意要出色的完成任务,让父母高看一眼。可是这毕竟不像打游戏那么容易,他跑遍了大大小小的公司,取得过很多方案,费尽九牛二虎之力鼓捣了俩月也没弄出个眉目。前两天家人问追问的紧,在没办法的情况下去论坛逛,才发现了我的小广告,鬼使神差的就相信了我。
 

 

    到了他的房子里,随着他带我各个角落看,我的心越揪越紧,这个房子太大了,正式的房间是三层楼的跃层,顶楼还带100多平米的花园。花园周围一米多高的女儿墙上都要贴瓷砖的,还要做花池子,光瓷砖铺贴就要200平米以上。
 

 

    就我这水平,第一份活做个三五十平米的房子合适,一下子给我来个三五百的大家伙,真吓到我了。

 

    但我还是硬着头皮上了,使出浑身解数给他做了装修方案和报价。然后就进入忐忑的等待。  

 

      也许是菩萨显灵了吧,没过几天吴先生就紧锣密鼓的联系我见面看我工地商讨报价然后签约交定金。事情顺利的让我有点不敢相信这是真的。后来时间长了我问吴先生当初选择我们就不怕出问题吗,吴先生的一番话让我又意外又惊喜,他说不是因为便宜才找你,是因为付款方式,你的付款方式能让我有控制权,做不好不给钱呗,我跑了十几家装修公司,都是很有派头很有实力的,但他们都要求先预付百分之六十,那么多钱交给他们了,也就等于把装修的控制权交给他们了。
 

 

       他这番话我没完全听懂,我是因为自己没钱租办公室,没根基,为了取得业主信任才设计了做完一步付一步钱的付款方式,是让业主相信我不会拿着钱跑掉的,根本没想到控制权的问题。

 

       吴先生见我发蒙,笑着说,我给你打个比喻吧,假如我的房子让装修公司做,假如装修费是十万元,那么没开工前我就要先给他们六万块,他们这笔钱一到手,还能受我控制吗,如果做的差,我叫他们整改,他们完全可以不搭理我,我除了投诉没任何有效手段控制他们,而投诉却是个不靠谱的事情,南京找消协投诉的太多了,受理投诉的部门都麻木了,连敷衍都不愿意了,所以投诉是不能解决问题的,即便能解决也麻烦啊,跑来跑去的打官司,没意思。而你们这种做完一步付一步钱的方式我就能完全控制你们,做不好不给钱,是不是很简单很有力度啊。 

 

      这个收款模式,也就被我们沿用至今~ 


      我再说一位业主:

 

       有位年轻的业主朋友,人长得美,行事做为干脆利落,是四川人在南京安家的。她有个地中海城堡梦,在篱笆就开始关注我家,当她的房子还在建设的时候,她就把装修的定金交给我了,在离交房还有一年的时间就约我到她家的房子去现场谈布置,那天下着大雨,她穿着高跟鞋为我打伞,她自己走在有水的路上叫我走干的地方,他老公淋着雨跟在我们后边

     

        在这一年当中,她主动担任了我西祠版的版主,是唯一一位业主版主,当有人在别的论坛攻击我们的时候,她亲自带人上阵为我们鸣不平

 

      当我们真的把她的房子装修成地中海城堡以后,她在家里拍了一套写真集,真如精灵一样美,然后授权我可以发到我认为合适的地方

 

      他们结婚时候我们参加了婚礼。最近他们怀孕准备要小孩,我早就打招呼了,一定要叫我去喝喜酒

 

      我们一直保持着朋友关系,光她一个人给我介绍的业务不下十处  

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6,再说说你同江水平装修队的骨干的故事吧?

 

       我有一个好瓦工,是捡来的,我接了一处活,交给一个木工干,因为人员实在缺乏,瓦工就断档,害的木工进不了场,没办法木工就把在公交车上认识的一对做瓦工的夫妻带来跟我干,后来一打听,他们就住在我们旁边,而且跟我的工长也认识

 

        刚开始来做时候我就相中了他们的手艺,可是因为是做散工惯了的原因,经常是防水做不好,经常做漏水,我看中他们的手艺,就替他们收拾后事,有时候他们出现失误需要返工,我一句批评都没有,但是当他们因为返工而搞到焦头烂额时候开始反省,开始认真做好细节,这样就把一个明星师傅打造出来了 

 

       后来他们买房子需要钱,准备跟我借两万,因为他们老家离我这很远,也不是亲戚,按照道理是不能借的,但是我相信他们的为人,一次借给他们十万,他们很感念我,跟我们很紧。


 

       第二件是我有个新来的瓦工手艺很好,做事业踏实,有一次用冲洗汽车的管子接到水龙头上活灰用,走的时候没关水龙头,一下子把楼下淹了,正巧下边是人家客厅,电子琴钢琴全泡水了,人家还没狮子大开口,但也需要一万多。

 

        我认为师傅不是故意的,也没有批评他,也没让他赔,直接替他付掉了。我想,如果你叫他赔,人家不干可以吧,走了,你去哪里找呢,打官司吗,想也别想。但我直接替他付掉后他最起码不会对我有恶感,在队伍里干的更起劲了。

 

       这样的故事还有很多。很多人都很羡慕说“你去哪捡了那么多好工人。” 我想分享的是:“不能只见贼吃肉,不见贼挨打。”~


02

 

7,我看您今天QQ空间日志的标题《耐心打磨产品是成功营销关键一步》,如果用三个关键词来描述“江水平装修队”的产品和服务,这三个关键词会是?

 

      工人手艺好,性价比高,服务贴心
 


                                  赞我们手艺好的

 

03

 

性价比高的

 

04

 

服务贴心的 

 

05

 

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8,现在一个家庭,一般都有几种装修解决方案。具体如:找装修公司,找装修队。还有别的吗? 各自的优劣势是~ 

 

        一般三种: 装修公司,向我们这种装修队,还有一种就是找散工或亲戚朋友恰好干这个的帮忙

 

        装修公司比较传统,五脏俱全,那么就导致花费大;

 

        装修队没什么虚的东西,比较实惠,但没有一个好模式的话很难控制;

 

        找散工,好比碰运气,碰到好工人还OK,要碰到差的,那就…….特别没保障。越懂这个,我越会这么说~

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9, 你现在的客户来源,主要来自什么渠道?比如:网络占比多少?老客户转介绍占比多少?  更具体的,网络渠道,又是哪个细分渠道来的客户比例最大? 

 

       我的客户现在老业主介绍的占百分之四十,其余的全部来自西祠胡同

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10,  刚开篇提到“未来一段时间就是把江水平模式推广到全国”,具体的计划出来了吗?是直营还是走异地合作路径。需要通过本次访谈招募异地合作伙伴吗?如果有需要,对合作伙伴有怎样的要求?

 

      目前有投资人接触,还没见面细谈,模式走直营道路,需要合作伙伴,如果有行业经验手下有人的同行可以加我微信早早取得联系,要不了多久就会实施的 

 

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 11,江水平装修队同装修师傅间是一种松散的合作关系吗?员工流动性大吗? 怎样解决“手艺好口碑不错的装修师傅不越过江水平装修队直接同客户对接”这个问题?
 

 

       我和工人是一种合作关系,员工有些流动,非常小,很多都是跟我七八年的师傅了。

 

       师傅们对我的模式很珍惜,另外我的活源也足,一般没有自己想当老板的基本不会自己去接,即便外边的朋友找他们干时候他们也会引入我的队伍来,因为他们忙的抽不开身

 

        云访谈的刨根问底一:从本质一点来讲,抛开小型组织的情感文化。咱们组织和这种模式对于装修队师傅的核心价值贡献点都在哪些环节? 

 

        其实很简单,首先是我的模式是工人直接跟业主结账,钱他们先拿到手,留够数了,再把剩下的给我,在当今这样欠薪成风的社会这是弥足珍贵的;另外是我的提点很低,师傅们能赚的多点;我的活源也足,他们基本不用没活干 

 

        云访谈的刨根问底二: 有自己跳出去单干的吗?
       

 

        当然有,跑出去干得不好又回来的,也都有

 

        这个在前期很多,后期壮大了反而没了

 

        云访谈的刨根问底三: 跟着咱装修队,比较省事省心吧?
 

 

       跟着我不省心,反而费心 

 

       就是能赚到钱 

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 12,你现在一天的时间,主要是怎么分配的?

 

       现在都是忙着跟各路粉丝互动
 

 

       最近粉丝很多

 

       问各种问题 

 

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 13, 过去创业这些年头里,你犯过的最大错误是?经历这个错误后,你得出什么样的经验? 

 

       错误就是很多有用的数据没有保存好,工地一些照片也没得到认真保护

 

       总之就是数据方面的失误 

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江水平的QQ: 427719302

 

全文访谈结束~ 

 

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分类:O2O创业 | 评论(0) | 阅读(2,976 views)