» 高速发展中的魔方格

[ 2017/07/13 21:06:41 | by 云访谈 ]

一.导读

 

       前段时间,阿里巴巴参谋长,首席战略官曾鸣发表了一篇文章《在未来五年,S2b是最有可能领先的商业模式》。

 

       后来,他又在自己的公众号上补充到:“真正的S2b其实是S2b2c”。整合了前端的供应链的大S,赋能小b,一起更好地服务用户c。 在B2C很难做到真正的产业升级的时候,S2b2c给了创新者一个切入市场的机会。

 

       很荣幸,我们这期云访谈,就接触到了这样一个S2b2c的案例。让我们通过访谈来深度解读这个案例。

二.被访谈者资料

 

       姓名:杨成夫

 

       星座:巨蟹座

 

       目前常呆地:北京、石家庄、苏州

 

       职业/创业经历:

 

       2004-2011年间,杨成夫历任华为市场部产品经理、产品总监等职,带领团队攻下多个亿级项目、10多个千万级项目,所辖市场的新建份额一度攀至100%,总销售贡献达三十亿。

 

       2011年怀着对教育的情怀,和把苦逼学生从题海中解放出来的人生理想,杨成夫放弃在华为的大好前程,毅然投身于K12互联网教育行业创业。2014年上半年率领魔方格完成百度、复星昆仲资本近800万美元A轮融资。2016年11月,完成B轮近1.5亿元融资。

 

三.访谈问题

 

【创业经历】

 

1、2013年前,你们有过一段失败创业经历。当时只专注产品,忽视商业模式。最后失败?可以解剖下当初失败的原因吗?

 

       现在回想起来,还是蛮感慨的,主要有两个原因吧,一是情怀太重,导致在产品设计上过度追求完美。二是天真地认为,产品让孩子喜欢了,家长就一定会掏钱。等产品上线后才发现,付费转化率也就在2~3%之间。使用者和付费者分离,是K12互联网教育创业者都面临的一个大难题。

 

2、2104年——2016年期间,互联网在线教育是创业的一个大风口。你们在2014年上半年也融了800万美元。这笔融资到帐后,你们做了哪些尝试?取得了哪些阶段性的运营成果?

 

       我们做了很多尝试。

 

       比如,开发“作业神器APP”,不是拍照搜题,而是由学霸回答学渣的问题,结果这个APP火爆到啥程度?一道题被解答的平均时间为3.5分钟,我们每天接到最多的投诉是:没有人提问。所以,当时我们做的积分机制还是很成功的,让一帮学霸天天在APP里求着别人提问。可惜,学渣更关心抄答案的速度,而不是有学霸的互动指导,所以这个APP后来被我们下架了。

 

        过万的学生登录使用,日均使用时长高达20分钟。但是,这两数据后来就再也没有突破过,相比于拍照搜题APP的日均使用百万人次的数据,确实显得很尴尬。现在回想起来,我们内部觉得其实很成功了,毕竟现实生活中,不主动学习的孩子占比应该超95%,两者的用户量完全不在一个级别,而魔方格APP面对的恰恰是占小比例的主动学习的孩子。

 

       在技术方面,我们组建了一群高尖端人才,深入研究机器学习和知识图谱,并取得了很大的进展,比如数理化的知识图谱已经趋于完善,机器已经能够自动给试题打标签,比一般的老师要精准,另外,机器已经能够自动解答几何证明题、面积体积周长计算题等等。

 

3、现在,机器学习、知识图谱这些概念又被炒得很火。你怎么看待媒体炒得比较热的概念和一线实战创业者间的具体关系?你们是否也会去关注这些资本比较看中的方向并把他们融入到你们的产品里?

 

       我认为,无论是机器学习还是知识图谱,还是所谓的人工智能,关键还是得看创业团队自身,是否有足够的实力去做?这涉及人员能力和资金的问题,尤其是后者。这些比较高尖端的技术,离商业化比较远,需要相对长的、持续性的投入,如果没有足够的资金支持,那很容易在没有商业化前就支撑不下去了。

 

       我们不会特别关注资本看中的方向,更多的,我们会思考商业化产品需要的技术有哪些,然后提前投入人力和资金去研发,简而言之,就是由市场需求来决定技术的选择

 

4、2015年1月24日:魔方格以3%的入选率成功入驻微软创投加速器。可否简单介绍下这个加速器,以及你在这个加速器的学习提升和获取到的各种资源支持?

 

        微软加速器旨在做顶尖、专业的创业服务,始终致力于为中国早期创新创业团队提供人、财、策略、市场拓展的全方位优质服务,2012年7月在中国启动以来,微软加速器·北京于2013、2014、2015、2016年连续4年夺得投中集团颁发的中国最佳孵化器称号。可以这么说,微软创投加速器被誉为全球最好的创业加速器,为全球最牛的创业团队提供服务。

 

 

       我们入选之后,他们为我们提供位于微软亚太研发集团大厦内部的办公空间,并得到由思想领袖、行业专家及技术专家组成的导师团的扶植与指导;同时,我们还获得价值300万人民币的微软Azure云资源,所有资源均为免费提供。

 

5、你们下一步是计划重点推“S2B2C”。也就是通过赋能培训机构(小B),去服务终端用户——学生(C)?具体是怎样一个计划?

 

       我们在16年6月份开始,就决定基于AI(人工智能)和知识图谱,开发一类课程,这些课程将具有如下两个特点:

 

       1、“速效药”。培训机构引入这些课程,可以向家长承诺在一定时间内可以达到某种效果,并承诺无效退款。

 

       2、无需老师授课,由AI(人工智能)机器指导学生,而老师是助教和班主任。

 

       今年3月份,我们上线了第一个课程:单词速记。实现的就是这两个特点。目前,无论是培训机构校长和老师,还是学生和家长,反馈都非常好,我们的收入也开始暴增。

 

       未来,我们还会开发一系列类似的课程,更好的赋能培训机构,去服务好学生。

 

S2B2C

 

6、你们最初是直接面向终端用户服务的。后来为何转型到2B2C这个模式上来?

 

       如刚才我所说,在K12教育市场,使用者和付费者是分离的,我们历时5年花费数千万,也没有找到提高付费转化率的办法,不仅我们,其他互联网教育公司至今也没有找到很好的办法。所以,我们在15年开始,就坚定地从2C转型到2B2C这个模式来了。

 

7、你们发现的中小学培训机构(全国各地的),他们的痛点是什么?你们用什么样的方案去解决他们的痛点?

 

       我们从15年开始广泛接触线下培训机构,深刻理解他们的两个痛点,一是招生难,二是对老师依赖度过大。所以,16年6月份,基于我们在AI(人工智能)和知识图谱方面的沉淀,启动了英语课程项目的研发,希望能利用高科技产品,帮助机构很好地解决这两个问题。

 

      17年3月份,我们上线了第一个课程:单词速记,这个课程的模式就是S2B2C,通过赋能培训机构,去服务学生。这个课程上线3个月时间,就有数十家千人/万人校规模性开课,效果非常好,目前最快的一个六年级的学生,仅仅用了14个小时,就达到了高考考纲要求的3400多的词汇量(他原来的词汇量约600左右)。

 

       实现这样的效果,完全不需要老师授课,老师承担的是助教和班主任的角色,这就很好的摆脱了对老师的依赖。同时,因为效果很好,可以承诺“无效退款”,培训机构可以借着这个课程进行招生,破解招生难的问题。目前我们了解到,成都一家合作的小机构,通过这个课程的H5页面,4天时间就自动获得了85人的报名。

 

       未来,我们还会开发一系列类似的课程,更好的赋能培训机构,去服务好学生。

 

8、应试教育,提升终端的用户–学生(c)的学习成绩至关重要。你们的测评系统、题库和训练体系,是能够实实在在帮助学生提升分数的?背后的产品逻辑是?

 

 

       以“单词速记”课程为例,我们的做法跟以前完全不同。比如,以前是单独的测评系统,学生测试后,系统会告诉学生有哪些问题,并给出一些建议。

 

       现在这个课程,是实时的测试学生的知识掌握情况,然后根据AI算法,直接指导学生进行查漏补缺,从而实现真正的因材施教。我们原来的题库系统,也都被拆解,实时的支持课程系统的调用,而原来积累的十多亿条数据,则用于不断优化这个AI算法。可以这么说,没有以前在测评、题库产品上的积累,没有我们在人工智能和大数据方面的积累,就做不出效果这么好的课程。

 

9、你们最近在猛推的产品是什么?小B 和终端用户分别怎样评价你们的产品?

 

       我们最近在猛推的产品,就是“单词速记”课程。小B的评价是:招生核武器。这个形容词很贴切。而终端用户的评价,我想用一个小孩亲自写的一段话来阐述更真实:

 

我们坚信,好东西会自己说话。当然,我们需要更多的合作伙伴,把好东西分享到全国各地。

 

10、未来,你们会坚定不移地执行S2B2C么?为什么?

 

       这是肯定的,我们非常认同S2B2C的模式,而且也从中尝到了甜头。未来,我们还会开发一系列的课程,这些课程都会按照这个模式走下去。

 

       或许,我们是第一家成功地将S2B2C应用到教育行业的企业。

企业文化

 

11、魔方格的企业文化是什么?
 

       我们的使命是:让天下没有难学的知识。

       我们的合作理念是:开放、互利、合作、共赢。

       我们的价值观是:用户第一、员工第二、股东第三。

 
12、多年的创业经历里,最初设定的企业文化,对于你们整个创业起到的作用是?

 

      我们最初设定的企业文化,对我们持续把握发展方向并最终迎来近期的爆发,起到了关键作用,让我们始终明白,什么值得做,什么不能做。比如,在A轮投资后,有投资方一直建议我们做“拍照搜题APP”,那时候这个拍照搜题技术很火,资本方也很热捧,但我们认为,这和我们的企业文化相悖,所以,我们坚持自己的观点,持续投入研发人工智能,绘制知识图谱,力求破解知识体系,终于迎来今天的成就。

 

13、最终魔方格要实现怎样的经营愿景?
 

       通过AI和大数据的助力,推动社会实现真正的教育资源均衡化,例如,让更多偏远山区的孩子,因为魔方格的课程,而享受到应有的优秀教育。

 

        同时,我们要成就我们的合作伙伴,帮助合作伙伴实现人生目标,并以此让魔方格成为一家伟大的企业。我是潮汕人,这也是潮汕人做生意的道:成人达己。

 
聊聊运营细节
 
14、你们是怎样面向培训机构推广你们的产品的?目前完全是靠自建销售队伍么?
 

       我们目前是计划通过招募代理商(我们叫城市合伙人)的方式,面向培训机构推广我们的产品。我们前面几个月,是通过自己的销售,直接向培训机构推广产品,从中积累了很多的经验,沉淀了很多的销售指导文档,未来,这些经验和材料都会分享给代理商。

 

       顺便说一句,我们的销售,就是因为发现产品很好卖,所以他们集体申请去做代理商,后来,我们干脆就不再保留销售,全部转交给代理商来做。

 

15、下一步有市场推广计划?

 

       我们计划面向全国招商,7月17日就在微软亚太研发集团总部召开第一次招商会,在8月份,我们还将召开两次会议,加快招商的步伐。

 

       目前,在我们还没有开始招商的情况下,已经有很多的机构朋友自发的找我们申请成为代理商,截止7月6日,已经完成了苏州市、常熟市、昆山市、张家港市、太仓市、无锡市、江阴市、宜兴市、无锡市、溧阳市、合肥市、慈溪市、济南市等等10多个城市的代理商签约,同时,还有10多个城市的代理商正在商谈。

 

关于人工智能,深度聊一个

 

16、你个人是如何快速学习和积累AI方面的专业知识的?你认为AI会成为你们未来产品的重点研发和迭代方向么?目前,AI方面人才奇缺,你们具体怎么解决这个问题的?

 

       因为我是学计算机出身,所以学AI的基础知识还是比较快的。平时,我也会经常的参与内部关于AI的技术研讨,跟研发人员互动比较多,所以积累了很多AI方面的专业知识。

 

       可以这么说,AI一定会成为我们未来产品的重点研发和迭代方向,一个是AI的深度研发,一个是基于AI的产品应用研发,两手都要抓,两手都要硬。

 

       AI方面的人才的确比较欠缺,我们也一直在物色,也在想办法挖人。过两年,待魔方格IPO上市后,条件允许的情况下,我们会考虑并购一些欧美和日本在AI领域有建树的企业。而中短期内,在人才紧缺的情况下,我们和百度、微软有着频繁的互动交流,各有所得,互利共赢,在一定程度上也缓解了我们的压力。

 

最后是给嘉宾的广告时间:

 

       全国各城市代理商(我们叫城市合伙人)正火热招募中,有志于在教育培训市场和魔方格深度合作,以此做大做强的朋友,欢迎加我微信了解咨询。我的微信号:33527172.

 

       全文访谈结束,感谢嘉宾杨成夫的时间。

 

 

 

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分类:网络创业 | 评论(0) | 阅读(903 views)