» 眼镜行业的O2O探路者

[ 2014/01/11 11:44:14 | by 云访谈 ]

一,引言:

 

 传统行业+互联网思维=?     之前我在日志中撰写过一篇《属于互联网人的创业机会》,大家再结合今天这篇日志来看,应该会有更多启发。

 

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图片来自启明眼镜官网www.qmyj.cn 

 

二,被访谈者资料: 

 

 姓名:章伟忠

 

星座:金牛座

 

项目启动时间:2011年5月

 

眼镜行业从业时间:22年

 

主营业务:聚焦做品牌配镜服务。也就是说,我们不再是一家眼镜类的百货商店,而是专注在配镜服务上。

 

启明官网:www.qmyj.cn (他们的官网做得相当不错,我在做访谈前为搜集资料仔细浏览了他们官网,看完之后我决定去他们店配眼镜一副。这真是一个很好的营销型网站案例)

 

启明眼镜的业务模式:眼镜店非临街店铺,目前两家店都开在写字楼里。通过线上营销,吸引人到线下实体店体验和消费。这就是当下被炒得很火的概念——O2O模式(online to offline)。

 

 

三,访谈正文:
 

 1,先简单介绍下你的职业经历和创业过程吧~

 

伟忠: 我一直在眼镜行业做职业经理人,除了中间做了4年宝姿(PORTS)服装的零售店外。

 

在眼镜行业,基本上光学镜架、太阳镜从研发、生产、品控、渠道、品牌我都有较长的时间经历。

 

之所以想做零售,主要是在服务零售商的过程中发现:在这样一个半医半商的行业中,绝大多数企业对销售的重视远远大于服务。比如:全员销售提成制,从企业层面就在鼓励销售而不是鼓励钻研验光或配镜加工技术。

 

 启明一开始过于顺利,短时间就确定了天使投资,但实际运营后问题重重,最大的问题是:这个行业的推广已经让绝大部分的顾客疲劳到麻木,我们能想到的办法,已经被大量的零售商用过。 

 

我们谨慎斟酌后的承诺,和很多技术、性价比、服务能力远不如我们的企业比起来,都是太小儿科了。 


 

2,举例说明一下吧~ 

 

 伟忠: 记得我们为了争取更多的顾客,从不打折的我们忍痛把399元的套镜系列按199元在大众点评上做团购,没想到在我们开始之前的几天,有家企业在做标998元团购199元。
 

 作为行业老人当时很气愤,但让我安慰的是,人家在其他团购网站上同样的团购也在进行,但标价却是1998元团购199元。
 

而这家企业,在大众点评上只有四封点评,且大多数都是用户骂娘的。

 

我们在服务和产品上超出他们数倍,但营销上我们确实做不过他们。主要我们过不了自己的这个良心槛~ 


3, 启明眼镜O2O模式,走到现在,貌似也出现了一些问题,听说你们近期要将海淀黄庄的店铺关掉?

 

伟忠:这个主要是基于以下两点考虑:一是两家店(海淀黄庄理想大厦和知春路锦秋国际)离的太近;二是那家店的面积偏小。且目前那家店处于亏损状态,而知春路店逐步开始盈利。

 

未来我们会寻找合适的位置,继续开体验店。但店铺我们还是会选择在楼上,而不是临街。但中间我们可能会先发力做线上,再逐步增加线下体验点~


 

4,先发力做线上,怎么做?

 

伟忠:   我们正在筹备线上的渠道,想做一个中国版的warbyparker 


 

5,warbyparker具体是一个怎样的模式? 

 

伟忠:  这是一家美国企业,两年内完成了从天使到B轮的融资,业绩斐然,一年的时间被估值到1.2亿美元。 

 

后来我在网上查了下资料,补充在此:

 

在WarbyParker的网站浏览最新的眼镜,你一次最多可以选择五款眼镜。商家依照顾客的要求,寄送5付眼镜给顾客试戴,商家承担往返的快递费用。如果顾客需要购买,依照网站上的表格填写验光单上的参数并确定选定的镜架款式即可。


 

6, 我自己也经常配眼镜,但配眼镜前都要做验光和检测度数等服务的,不可能直接在电脑上就下单购买的。这个问题warbyparker是如何解决的?

 

伟忠:  这个国外跟国内不一样。国外验光这些本身就是独立的服务。但国内目前来看,仅存量(也就是指不用验光就购买眼镜)已经是不小的数量了。

 

线上我们主要是吸引更多的流量,再下一个阶段我们还是会继续开更多体验店的。但我们会先重点攻一个城市~

 
 

 7,嗯,基本明白你们未来的战略方向了。长远来看,你还是很看好眼镜行业的O2O模式的~

 

伟忠:  是的,我的理解是O2O的两个O,应该且必须是双向的。

 

更具体点来讲,就是线上带动线下,线下也得带动线上。

 

拿咱们自己来举例说明线下如何带动线上?  好的线下的验光服务是个保证,如果眼镜配的精准,在用眼习惯和用眼环境没有大的变化的前提下,度数一般不会变化。这样用户二次购买时,如果很忙,就可以直接在线上下单而不用再到体验店进行验光了。


 

8,之前听多个去你们那配过眼镜的朋友对你们都赞不绝口。你们的服务理念是怎样的?

 

 伟忠: 有趣  有爱  有担当


 

9,更具体怎么描述,重点分享下你们的微创新环节吧? 

 

伟忠:  比如,针对我们最开始提到的那个行业里存在的问题,我们在人员管理方面就采取了以下创新:

 

启明眼镜则彻底取消了店员的提成制,代之以基本工资+年资+服务津贴+服务奖金的方式,服务奖金只与顾客评价有关,与销售额、退货、丢失率无关;启明眼镜的店员还有权在15天内为消费者无理由全额退款(包括镜片),不需请示经理、不需数次奔波(被退掉的眼镜将用于顾客配镜时使用的临时眼镜,不再售卖); 
 

我们所有的创新都聚焦在两个字上面,那就是“体验”。大家可以看下下面这张图:

 

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10,在网站上看到,你们还申请了很多专利。我个人对这块比较感兴趣,你可以普及下申请实用新型专利证书的基本知识吗。比如申请下来之后有啥好处,申请费用,申请流程,以及申请过程中的关键注意事项等~

 

 伟忠: 这个问得好

 

其实实用新型专利非常简单,有时可能只是一个非常微小的创新而已。比如:我们的一个防滑鼻托,就是把轮胎纹和鼻托结合起来而已。但注册专利的意义很重大,可以避免大企业模仿,保障一定时间内的技术壁垒,有利于建立自己的优势。

 

关于注册流程:其实注册专利特别简单,就是把自己的构想想清楚后,画成图纸,最好能打样确认,然后提交专利局申请就可以了。

 

关于注册费用:个人申请是一千多,企业名义申请时两千多

 

还给大家补充个常识,专利保护是有时间期限的。一般是10年后就得社会共享


 

11,启明眼镜有一批明星(有影响力)客户吧?我在微博里搜索时看到 @花荣(股市职业操盘专家,知名财经作家)晒在启明配的两幅眼镜,很多花荣老师的粉丝跟着就追问店铺在哪?明星(有影响力)客户是否会对我们的销售带来很多好处?

 

 伟忠: 是的,有影响力的牛人确实对我们帮助很大,但这是可遇而不可求的。他们都是大忙人,请也请不来,也不可能影响他的评价,只有兢兢业业把自己的专业做好。

 

 对我们帮助最大的是徐小平老师,虽然不可能请他推荐我们,但一旦有人知道他是我们的投资人,基本上都会慕他的名而来。
 
 
 

12,正准备问这个问题:启明眼镜的启动是拿了天使投资的。可以简单介绍下拿天使投资的过程以及天使投资对于启明眼镜这个项目的帮助吗?拿天使投资有不利的一面吗?有的话是什么

 

 伟忠: 谈天使的时候可能运气太好了,非常顺利。当时他们比较认同简单直接的价格,就是199元、399元、599元每套,含0-1000镜片,不打折。但后来正式运作时发现这个设想其实顾客很难感知得到,因为这个行业打折的太多太烂,消费者都麻木了。

 

 天使投资对我的帮助很大,我自己比较保守,希望能从一开始就有比较有智慧的投资人进入,可以弥补我自己的缺失。而且我们之前一直以来推广不力,要不是有天使投资,我自己不可能撑到现在的。

 

至于不利的一面,我暂时没怎么碰到。 我听周围的朋友说起很多投资人的事情,大体上不外乎:外行瞎指挥干预企业内部经营,总去打扰创业者,遇到困难不是一块儿去面对而是一味地指责,等等,但这个天使投资无关,只要有合作,都可能遇到。

 

 13,启明眼镜这个项目做到今天,你最大的收获是什么?

 

 伟忠: 最大的收获:懂得大道至简的道理。越是困难或者复杂的问题,一定是越简单的办法最有效。

 

 拿启明眼镜来举例:推广一直是我们最大的困难所在,但2年来我们发现,我们刻意去经营的渠道或者需要复杂技巧的方式,基本上都收获很小。而只是简单专注地做好本分,口碑带来的回报倒是超乎我们的意料。还有,不求回报的善意地答疑解惑的,反而顾客特别认同我们。

 

访谈录老规矩,给被访谈者的广告时间~

 

我最期待更多人知道我们的服务理念,大家可以上我们的官网 www.qmyj.cn 和关注我们的微博

http://weibo.com/qmsjyj

 

 

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分类:O2O创业 | 评论(0) | 阅读(2,236 views)